Ratgeber / Blog

Ein Mann, der recht zu wirken denkt,
muss auf das beste Werkzeug halten. J.W. von Goethe

“Richtige Reihenfolge der 3 Schritte beim Verkauf, erspart Ihren Verkäufern Frust”

28. März 2013 | Ina Hertel

„Die richtige Reihenfolge der 3 Schritte im Verkauf – Wie Sie Verkäuferfrust vermeiden. Prüfen Sie Schritt 2 vom Verkaufszyklus, nur die richtige Reihenfolge führt zum Verkauf“ Weil allzu oft Schritt 2 nach Schritt 3 gemacht wird, wird nicht verkauft und es entsteht Verkäuferfrust – halten Sie die Reihenfolge ein. So verhindern Sie Frust und sparen Zeit und Geld. Praxis: Ihr Produkt/ Service ist wertvoll, das Verhältnis vom Preis zur Leistung stimmt. Es passt alles, der potentielle Kunde zeigt sich interessiert und lässt sich stundenlang von Ihnen unterhalten. Er zeigt sich interessiert und kauft dann nicht.

„Die richtige Reihenfolge der 3 Schritte im Verkauf – Wie Sie Verkäuferfrust vermeiden. Prüfen Sie Schritt 2 vom Verkaufszyklus, nur die richtige Reihenfolge führt zum Verkauf“

Weil allzu oft Schritt 2 nach Schritt 3 gemacht wird, wird nicht verkauft und es entsteht Verkäuferfrust – halten Sie die Reihenfolge ein. So verhindern Sie Frust und sparen Zeit und Geld.

Praxis: Ihr Produkt/ Service ist wertvoll, das Verhältnis vom Preis zur Leistung stimmt. Es passt alles, der potentielle Kunde zeigt sich interessiert und lässt sich stundenlang von Ihnen unterhalten. Er zeigt sich interessiert und kauft dann nicht.

Häufig beginnen Sie jetzt, am Produkt zu zweifeln oder Ihrem Können als Verkäufer. Sie verstehen die Welt nicht mehr. Sie haben Ihr Bestes gegeben, kompetent präsentiert ohne Ergebnis. Was ist passiert?

Stellen Sie sich bitte eine Frage: Haben Sie vor Ihrer Präsentation Schritt 2 gemacht. Haben Sie herausgefunden, ob Ihr potentieller Kandidat für das Produkt oder die Dienstleistung finanziell qualifiziert ist? Was heißt das?

Es heißt, kann er sich Ihr Produkt/Service leisten? Ist ausreichend Liquidität vorhanden, oder passt Ihr Preis in sein Budget, will er das Produkt günstiger?

Oder haben Sie etwa schon vorher begonnen, Ihr Produkt zu präsentieren?

Ein Verkaufszyklus besteht aus 3 Teilen:
  • Gehört Ihr Kandidat in die Zielgruppe oder zum Markt für Ihr Produkt/Service? (Wird er Ihr Angebot überhaupt annehmen, auch wenn er das Geld dazu hat?)
  • Qualifiziert er für den Preis, kann er sich Ihr Produkt/Service leisten?
  • Wenn Schritt 1 und 2 positiv geprüft sind, erst dann beginnen Sie mit der Präsentation Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung.
Wenn Sie den Punkt 2 auslassen oder in der Annahme präsentieren, dass der Schritt mit „ja“ zu beantworten ist, ohne dass Sie es geprüft haben – verkaufen Sie nicht! Wenn Sie Punkt 1 und 2 erledigt haben und der Kunde kauft nicht, haben Sie Ihr Produkt nicht gut präsentiert. Dann verbessern Sie Ihre Präsentation, machen Umfragen etc.

So einfach ist es. Die Untersuchung tausender Verkaufszyklen hat das bewiesen.

Beherzigen Sie das lieber! Qualifiziert der Kandidat für Ihren Preis nicht, können Sie sich die Seele aus dem Leib präsentieren – Sie werden nicht verkaufen!

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